流量解析：分析店鋪流量來(lái)源

　　解析自然流量

　　在電子商務(wù)中，自然流量其實(shí)最大程度上是指除廣告以外帶來(lái)的流量。對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，新店要如何引流，如何快速提升店鋪流量呢？首先，我們需要了解自然流量的組成和本質(zhì)，并學(xué)會(huì)對(duì)其進(jìn)行分析，選擇適合自己的推廣方法。

　　流量組成：

　　在分析流量之前，我們首先來(lái)看一個(gè)公式：銷(xiāo)售額＝流量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)

　　從這個(gè)公式可以看到，流量是決定店鋪銷(xiāo)售額的最主要元素之一，雖然流量越高銷(xiāo)售額不一定就越多，但可以肯定的是：沒(méi)有流量，銷(xiāo)售額則無(wú)從談起。

　　京東店鋪流量的組成包括以下5個(gè)部分：

　　（1）基礎(chǔ)自然流量：基礎(chǔ)自然流量可以分為兩大部分，一個(gè)就是新顧客自然搜索的流量，如站內(nèi)搜索、類(lèi)目導(dǎo)航等，另一個(gè)就是老顧客帶來(lái)的流量。其中，老顧客的流量?jī)r(jià)值明顯會(huì)更高，搜索的自然排名流量效果雖然較差，但是往往是最大的流量來(lái)源。

　　（2）付費(fèi)推廣流量：付費(fèi)后京東會(huì)把商家的商品放在一個(gè)比較顯眼的地方，這樣，顧客的點(diǎn)擊率就會(huì)大一些。京東付費(fèi)流量，就是訪客通過(guò)商家在京準(zhǔn)通平臺(tái)上設(shè)置的付費(fèi)推廣鏈接進(jìn)入店鋪的流量，包括京選展位、京東快車(chē)、京東直投和京挑客四種類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)推廣方式。

　　（3）活動(dòng)流量：京東活動(dòng)分為很多種，不同的活動(dòng)會(huì)針對(duì)不同的賣(mài)家群體，固定的大促就是各類(lèi)節(jié)假日，如五一、618店慶、十一以及團(tuán)購(gòu)等。還有平日花樣不斷的促銷(xiāo)，如“月黑風(fēng)高”“逢九必殺”等，這些活動(dòng)都是需要商家自己主動(dòng)報(bào)名的。很多商家新手容易忽視這些活動(dòng)，從而浪費(fèi)大量免費(fèi)資源。我建議那些剛開(kāi)店的新手商家可以選擇報(bào)一些小的活動(dòng)，慢慢提升自己店鋪的流量。

　　如何選擇京東的促銷(xiāo)活動(dòng)呢？這里我做了一個(gè)簡(jiǎn)單的排名：618店慶>重大節(jié)假日>京東團(tuán)購(gòu)>一般節(jié)假日>首頁(yè)日常促銷(xiāo)>內(nèi)頁(yè)日常促銷(xiāo)。商家可以根據(jù)活動(dòng)類(lèi)型和店鋪的實(shí)際銷(xiāo)售額，來(lái)安排投入促銷(xiāo)活動(dòng)的相應(yīng)資源、資金和精力。

　　（4）會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)流量：會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)流量的精髓在于，通過(guò)顧客成為京東會(huì)員，給其提供滿足和超出他們需求的高品質(zhì)產(chǎn)品及服務(wù)，再通過(guò)維護(hù)等方式促進(jìn)其第二次進(jìn)行消費(fèi)。

　　（5）其他流量：包括APP流量、微信端流量、手機(jī)QQ端流量等渠道，以及京東站外流量，例如百度、搜狗等搜索網(wǎng)站或者各種導(dǎo)航網(wǎng)站帶來(lái)的流量。

　　流量本質(zhì)：

　　當(dāng)然，不一定所有的流量都能帶來(lái)成交，那么，什么樣的流量其轉(zhuǎn)化率更高呢？京東的成交流量主要包括關(guān)鍵詞搜索流量、類(lèi)目搜索流量、廣告流量以及京東平臺(tái)的活動(dòng)資源位流量等。知道流量的本質(zhì)后，我們?nèi)绾萎a(chǎn)生流量跟銷(xiāo)量？

　　1.關(guān)鍵詞搜索

　　2.類(lèi)目搜索

　　3.京東平臺(tái)資源

　　4.廣告

　　對(duì)流量元素拆解京東銷(xiāo)售額的計(jì)算公式，我們還可以對(duì)其進(jìn)行進(jìn)一步的拆解，從中可以看到提升流量可以直接影響到銷(xiāo)售額的增加。

　　【關(guān)聯(lián)性】買(mǎi)家通過(guò)搜索輸入他想要買(mǎi)的東西

　　【SEO】買(mǎi)家搜索的關(guān)鍵詞在我的寶貝標(biāo)題里面

　　【排名技巧】我的寶貝在搜索結(jié)果的前五頁(yè)

　　【首圖技巧】我的首圖在40張圖片里面有足夠的吸引力

　　【詳情頁(yè)說(shuō)服技巧】我的詳情頁(yè)能夠讓急躁的買(mǎi)家剛進(jìn)來(lái)的前30秒就被吸引下單。

　　流量元素拆解：

　　銷(xiāo)售額=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)

　　流量分析：

　　對(duì)于新手商家來(lái)說(shuō)，如何利用好京東平臺(tái)進(jìn)行引流，吸引顧客消費(fèi)，已經(jīng)成為商家最為關(guān)注的一個(gè)話題。那如何對(duì)京東流量分析去提升店鋪流量呢？

　　商家也可以通過(guò)京東商智中的“經(jīng)營(yíng)分析→流量分析→流量路徑”模塊，查看店鋪的流量來(lái)源，這里不但可以看到店鋪流量來(lái)源的概述，也可以表現(xiàn)出各來(lái)源的重要性，以及需要加強(qiáng)的部分。

　　從上圖可以看到，SEO搜索流量比重最大，品牌塑造相對(duì)其他渠道成功。京東首頁(yè)比重最小，作為付費(fèi)流量的重要來(lái)源，還需要加強(qiáng)優(yōu)化。到達(dá)頁(yè)瀏覽量大，表示流量來(lái)源渠道在特定頁(yè)面的帶量能力好。頻道頁(yè)瀏覽量大，表示來(lái)源渠道在除了到達(dá)頁(yè)面之外，還給其他頁(yè)面帶來(lái)了流量，提升了訪問(wèn)深度。

　　通過(guò)對(duì)月度的數(shù)據(jù)對(duì)比，尋找出月度的流量高峰與低谷時(shí)期，適時(shí)推出活動(dòng)、促銷(xiāo)等措施，在高峰期做到更高，讓低谷期不低谷。

　　在商品頁(yè)流量分析中，可以查看各個(gè)商品的訪客數(shù)、瀏覽量、下單客戶數(shù)、下單商品件數(shù)、下單金額等數(shù)據(jù)。

　　在實(shí)時(shí)流量來(lái)源（APP）頁(yè)面中，可以查看各種流量的來(lái)源、具體流量次數(shù)以及訪客占比情況，包括自主訪問(wèn)流量、京東免費(fèi)流量等流量類(lèi)別。在商品頁(yè)流量分析頁(yè)面中，可以解析流量的上下游，幫助判斷商品頁(yè)面的優(yōu)劣。

　　如果試圖將此商品打造為爆款，或者選擇打造爆款的目標(biāo)，則需要分析流量來(lái)源，并選擇側(cè)重點(diǎn)。

　　展現(xiàn)點(diǎn)擊：

　　當(dāng)顧客在京東商城搜索查詢某個(gè)商品時(shí)，如果商家的商品標(biāo)題符合顧客搜索時(shí)輸入的關(guān)鍵詞即可被觸發(fā)，則與該關(guān)鍵詞所對(duì)應(yīng)的商品都將會(huì)顯示在顧客的搜索結(jié)果頁(yè)面中，這就是關(guān)鍵詞和商品的一次展現(xiàn)。

　　將商家在一段時(shí)間內(nèi)獲得的展現(xiàn)次數(shù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，即可得到“展現(xiàn)量”，它可以體現(xiàn)商家的關(guān)鍵詞質(zhì)量度和商品的好壞。

　　當(dāng)顧客看到商家的商品標(biāo)題或者主圖，對(duì)商家的商品感興趣，希望進(jìn)一步地了解商家的產(chǎn)品，可能將會(huì)點(diǎn)擊訪問(wèn)商家的店鋪。將商家的店鋪或商品在一段時(shí)間內(nèi)獲得的點(diǎn)擊次數(shù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，即可得到“點(diǎn)擊量”。

　　了解了“展現(xiàn)量”和“點(diǎn)擊量”的原理后，我們還可以計(jì)算出商品的點(diǎn)擊率，其公式為“展現(xiàn)量×點(diǎn)擊率＝點(diǎn)擊量”，其中，點(diǎn)擊率可以體現(xiàn)商家的商品的吸引力。

　　點(diǎn)擊率（click rate）是指在搜索結(jié)果頁(yè)面中商品被點(diǎn)擊的次數(shù)百分比。因此，如果10個(gè)人中有一個(gè)人在搜索結(jié)果中點(diǎn)擊商品主圖打開(kāi)了商家的商品，則該商品的點(diǎn)擊率就是10%。同樣，可以將點(diǎn)擊率進(jìn)行分解。

　　點(diǎn)擊率（分解）=點(diǎn)擊量÷展現(xiàn)量

　　最終我們導(dǎo)向的是：優(yōu)化商品圖片來(lái)賣(mài)出更多商品。

　　解析活動(dòng)流量：

　　活動(dòng)資源流量是京東店鋪三大流量之一，按照組織形式分為官方活動(dòng)、第三方活動(dòng)、聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)。按展現(xiàn)平臺(tái)可以劃分為以下幾種形式：

　　PC端：京品惠，閃購(gòu)，奪寶島，今日推薦

　　京東APP:掌上秒殺，手機(jī)專(zhuān)享，限時(shí)滿減，享品質(zhì)，購(gòu)特色，專(zhuān)屬推薦

　　微信端：品牌閃購(gòu)，特價(jià)秒殺，新品首發(fā)

　　手機(jī)QQ:超劃算，耍大牌，逛大街

　　活動(dòng)前期：

　　在準(zhǔn)備參與活動(dòng)為店鋪進(jìn)行引流前，我們首先需要考慮下面兩個(gè)問(wèn)題：

　　1.如何配合更有效？

　　2.真的準(zhǔn)備好了嗎？

　　因?yàn)閰⑴c活動(dòng)意味著商家要付出更多的時(shí)間和精力，因此要想好一個(gè)萬(wàn)全之策，并對(duì)整個(gè)活動(dòng)流程做一個(gè)很好的規(guī)劃。

　　同時(shí)，還需要對(duì)活動(dòng)的渠道、主題進(jìn)行選擇和定位，然后準(zhǔn)備足夠的商品庫(kù)存，以及制定合理的活動(dòng)商品價(jià)格。

　　在不同的展現(xiàn)平臺(tái)上，我們的市場(chǎng)和產(chǎn)品定位也必須做一些差異化，以滿足不同用戶群體的需求，吸引更多的顧客點(diǎn)擊購(gòu)買(mǎi)商品。

　　PC端：根據(jù)活動(dòng)主題選品，主推爆款，引流款/推新預(yù)售/首發(fā)

　　APP端：主推高品質(zhì)，高性價(jià)比款

　　微信端：開(kāi)通貨到付款，超高性價(jià)比款

　　手Q端：受眾偏年輕化，新穎，時(shí)尚，價(jià)位偏低款

　　總的來(lái)說(shuō)，這個(gè)店慶活動(dòng)可以分為兩大步驟：

　　Part1 測(cè)款選款：利用京準(zhǔn)通和日常活動(dòng)資源位置做7-15天的測(cè)試，根據(jù)關(guān)注量和轉(zhuǎn)化率，以及銷(xiāo)售反饋，選出合適的主推活動(dòng)款。

　　Part2 設(shè)置PC端優(yōu)惠券，預(yù)熱期可以領(lǐng)取，不可使用， 專(zhuān)場(chǎng)期可以直接使用。設(shè)置APP端專(zhuān)屬優(yōu)惠券，設(shè)置微信端專(zhuān)屬優(yōu)惠券，微信搖一搖等免費(fèi)送券。

　　除了制定方案和工作流程外，商家還需要對(duì)各部門(mén)的員工進(jìn)行安排，讓他們知曉自己該做的事情，加強(qiáng)他們的配合默契度，從而更好地提高活動(dòng)的引流效果。

　　運(yùn)營(yíng)（規(guī)劃，溝通）美工（頁(yè)面，配合）客服（接待，引導(dǎo)）倉(cāng)庫(kù)（物流，售后）

　　在所有的京東活動(dòng)中，618店慶是所有商家不能放過(guò)的絕佳引流機(jī)會(huì)。同時(shí)，京東會(huì)舉行一系列的優(yōu)惠活動(dòng)來(lái)吸引消費(fèi)者關(guān)注，這段時(shí)間的各平臺(tái)流量都非常大。

　　活動(dòng)中期：

　　參與京東活動(dòng)的主要意義在于：與老顧客進(jìn)行互動(dòng)、增加店鋪的曝光度、促進(jìn)新顧客了解店鋪。因此，商家可以從店鋪運(yùn)營(yíng)、裝修設(shè)計(jì)以及客服服務(wù)3個(gè)方面著手，對(duì)活動(dòng)中期的主體工作進(jìn)行把控。

　　總的來(lái)說(shuō)，商家需要在資源、數(shù)據(jù)以及頁(yè)面3個(gè)方向下功夫，頁(yè)面調(diào)整主要是指根據(jù)不同活動(dòng)的要求，調(diào)整頁(yè)面的圖案、配色、裝飾元素、主題名稱(chēng)、商品類(lèi)型等，把握好用戶的需求。資源整合主要是深度整合PC端、APP端、微信端以及手機(jī)QQ端等平臺(tái)資源，以及其他站內(nèi)和站外資源。數(shù)據(jù)監(jiān)控主要是在活動(dòng)期間對(duì)商品的各種數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，如展現(xiàn)量、點(diǎn)擊量、點(diǎn)擊率、訪客數(shù)、成交單量、轉(zhuǎn)化率等。

　　活動(dòng)后期：

　　在活動(dòng)后期，商家首先要對(duì)各個(gè)數(shù)據(jù)進(jìn)行整理和計(jì)算，包括流量、銷(xiāo)量以及轉(zhuǎn)化等方面的數(shù)據(jù)，最后，商家還需要對(duì)整個(gè)活動(dòng)過(guò)程做一個(gè)總結(jié)，包括服務(wù)和改進(jìn)方案等。例如，活動(dòng)中哪些商品賣(mài)得好，分析其優(yōu)點(diǎn)，哪些商品賣(mài)得不好，也要及時(shí)拿出改進(jìn)方案。

　　活動(dòng)策劃：

　　前面介紹了京東活動(dòng)的整體規(guī)劃過(guò)程，下面來(lái)講講活動(dòng)的具體策劃方法。首先來(lái)了解一下京東活動(dòng)的分級(jí)，一共包括5個(gè)層次。

　　不同的部門(mén)分級(jí)可以舉行不同的活動(dòng)，具體情況。可以看到，京東的活動(dòng)項(xiàng)目非常多，但商家切不可一股腦地撒網(wǎng)式地參與各種促銷(xiāo)活動(dòng)，要知道不同的活動(dòng)有不同的目的，其前期準(zhǔn)備和后續(xù)推進(jìn)方式方法也各有不同。

　　做活動(dòng)的電商很多，做成功的電商很少，做明白的就少之又少。因此，我們一定要針對(duì)不同的活動(dòng)做一個(gè)完整的策劃方案。

　　例如，我們可以針對(duì)不同的時(shí)間段，將這些活動(dòng)整理為一個(gè)表格，并且將主線活動(dòng)、廣告投放、廣告周預(yù)算、預(yù)算、投放方式、促銷(xiāo)方式、贈(zèng)品準(zhǔn)備、產(chǎn)品列表都填寫(xiě)完整。

　　尤其是對(duì)于京東的618店慶活動(dòng)，商家應(yīng)盡量在5月就要開(kāi)始進(jìn)行布局，爭(zhēng)取到更多的主推位置和更好的搜索排名，為活動(dòng)預(yù)熱，從而獲得更多的活動(dòng)流量，其整體規(guī)劃流程如下：

　　1.5月布局6月

　　·5月提升銷(xiāo)量，轉(zhuǎn)化率

　　·爭(zhēng)取預(yù)熱主推位置

　　·提升搜索排名

　　·測(cè)試爆品

　　·推廣店鋪關(guān)注

　　2.6月初前推進(jìn)6.18

　　·爆品進(jìn)入促銷(xiāo)模塊

　　·提升銷(xiāo)量增幅，轉(zhuǎn)化率

　　·爭(zhēng)取大促主推位置

　　·爭(zhēng)取大促各促銷(xiāo)模塊單品位

　　3.爆品帶動(dòng)全店

　　·6.18不要虧本，不要倒貼

　　·爆品，噱頭帶流量，關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售帶業(yè)績(jī)

　　4.特色=品牌=用戶

　　·6.18后期跟進(jìn)CRM，留住用戶

　　·連續(xù)推出爆品或新品，使店鋪銷(xiāo)量真正上一個(gè)臺(tái)階

　　做好大體的活動(dòng)規(guī)劃后，商家可以開(kāi)始針對(duì)活動(dòng)來(lái)策劃具體的實(shí)施方案，可以分為店鋪活動(dòng)的具體工作安排，活動(dòng)過(guò)程中的數(shù)據(jù)跟蹤、推廣以及一些重要提醒事件。商家只有針對(duì)性地做好每個(gè)活動(dòng)的策劃工作，才能做到更準(zhǔn)確有效地引流，更好地保證活動(dòng)效果。

　　活動(dòng)結(jié)束后，商家還需要安排好各個(gè)部門(mén)的工作，包括美工、運(yùn)營(yíng)、物流以及售后等，保證顧客的購(gòu)物體驗(yàn)，以及店鋪接下來(lái)的正常運(yùn)營(yíng)。同時(shí)，商家尤其要注意售后環(huán)節(jié)，需要細(xì)化各種售后問(wèn)題，并做出正確的應(yīng)對(duì)方案，比如安撫客戶的不滿情緒，不同情況對(duì)客戶的損失如何補(bǔ)償，快遞丟件如何索賠，如何追件，以及其他相關(guān)售后的問(wèn)題。

　　另外，對(duì)于很多不滿足條件，無(wú)法報(bào)名的店鋪來(lái)說(shuō)，也可以借勢(shì)各種活動(dòng)來(lái)?yè)屨剂髁俊?/p>

　　解析付費(fèi)流量：

　　在京東開(kāi)店其實(shí)與實(shí)體店一樣需要宣傳推廣，因?yàn)樾麄魍茝V是一個(gè)網(wǎng)店興衰成敗的關(guān)鍵。當(dāng)然，京東店鋪的宣傳推廣與實(shí)體店的廣告有所不同。在京東上宣傳不僅需要技巧，還需要商家全面深入地了解京東商城這個(gè)平臺(tái)，最大限度地利用平臺(tái)提供的各種宣傳工具，讓自己的店鋪脫穎而出。

　　推廣前的選品和推廣規(guī)劃

　　不管是京東，還是淘寶或者天貓等電商平臺(tái)，流量可以說(shuō)都是整個(gè)運(yùn)營(yíng)店鋪的命脈所在。其中，付費(fèi)流量一般是在做好產(chǎn)品、店鋪完善的基礎(chǔ)上，當(dāng)?shù)赇佊心芰θハ@部分流量的時(shí)候，才能放大這方面的投入，補(bǔ)充店鋪的流量，尋找到新的更多的突破口。

　　在使用付費(fèi)引流工具進(jìn)行推廣前，商家需要做好選品和推廣規(guī)劃等工作。

　　1.大促規(guī)劃

　　以“雙11”期間某家具店鋪的廣告投放為例，可以看到該店鋪的“雙11”廣告預(yù)算分布情況及其目標(biāo)，從時(shí)間、渠道、站內(nèi)推廣（品牌聚效、快車(chē)、直投）、京準(zhǔn)通等維度，來(lái)分析店鋪在各渠道宣傳的費(fèi)用、花費(fèi)占比以及產(chǎn)出情況等數(shù)據(jù)，可以很直觀地看到哪些平臺(tái)的流量效果好，哪些平臺(tái)需要加強(qiáng)。

　　投資回報(bào)率（ROI）是指通過(guò)投資而應(yīng)返回的價(jià)值，即商家從一項(xiàng)宣傳推廣活動(dòng)中得到的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。

　　下面再分析大促推廣的預(yù)算依據(jù)，回顧過(guò)往，“雙11”/“618”全類(lèi)目預(yù)熱期日均消耗約為平時(shí)2倍，高潮期約為平時(shí)3倍。

　　2.選擇主推SKU

　　在京東商城中，對(duì)于那些多SKU的商品來(lái)說(shuō)，商家如何選擇主推SKU？這里我針對(duì)主推SKU的選擇，總結(jié)了以下5點(diǎn)原則：

　　1.熱銷(xiāo)單品

　　2.關(guān)注量大

　　3.好評(píng)率高

　　4.庫(kù)存充足

　　5.毛利率高

　　3.提升轉(zhuǎn)化ROI

　　在使用付費(fèi)流量時(shí)，商家一定要學(xué)會(huì)做關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)，以提升轉(zhuǎn)化ROI。例如，家具行業(yè)通過(guò)快車(chē)引入的訂單中超過(guò)60%為間接訂單（非推廣SKU的訂單）。很多推廣專(zhuān)員在做快車(chē)推廣的時(shí)候易忽視落地頁(yè)的優(yōu)化。建立好了推廣計(jì)劃，引來(lái)了流量，卻沒(méi)有做好落地頁(yè)的商品推薦，導(dǎo)致下單轉(zhuǎn)化率偏低，著實(shí)可惜。艾理思在進(jìn)行京東快車(chē)推廣時(shí)，做好了落地頁(yè)的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，并且將潛力款及大促特價(jià)新款與當(dāng)前的推廣款設(shè)置套餐組合與頁(yè)面關(guān)聯(lián)，收效顯著。

　　推廣中的監(jiān)控和實(shí)時(shí)調(diào)整

　　在使用付費(fèi)流量工具進(jìn)行推廣中，商家還需要對(duì)店鋪的各種數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，并根據(jù)數(shù)據(jù)分析對(duì)素材圖片、促銷(xiāo)方案、推廣時(shí)間、推廣地域、推廣人群、推廣關(guān)鍵詞、推廣計(jì)劃等進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整設(shè)置。

　　1.廣告素材先行

　　在準(zhǔn)備和投放廣告素材圖片時(shí)，需要注意以下事項(xiàng)。

　　素材審核站內(nèi)圖片一個(gè)工作日，站外三個(gè)工作日，需提前上傳素材。

　　針對(duì)同一廣告位制作兩版以上素材，選取點(diǎn)擊率高的素材留用。

　　審核通過(guò)后一段期間，時(shí)刻監(jiān)控每個(gè)位置的流量和點(diǎn)擊率。

　　尤其注意使用廣告法允許的廣告用詞。

　　2.巧用促銷(xiāo)工具提升轉(zhuǎn)化

　　主要是利用秒殺、抽獎(jiǎng)、包郵、優(yōu)惠券等促銷(xiāo)工具來(lái)刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，用3個(gè)字來(lái)說(shuō)就是“買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)”。

　　3.推廣時(shí)間優(yōu)化

　　不同的商品，其推廣時(shí)間也有所差別：

　　1.對(duì)于客單價(jià)高的商品來(lái)說(shuō)，由于不易形成沖動(dòng)消費(fèi)，商家可以研究自家消費(fèi)群體的下單習(xí)慣。將大促預(yù)熱期的時(shí)段00：00-08：00設(shè)置為不展現(xiàn)廣告。

　　2.無(wú)線端工作日

　　無(wú)線端工作日17：00-19：00流量大，轉(zhuǎn)化率低。此時(shí)段消費(fèi)者大都在回家的路上， 使用無(wú)線設(shè)備訪問(wèn)京東的人數(shù)激增。不排除消費(fèi)者加入購(gòu)物車(chē)稍晚下單的可能，晚20：00-23：00無(wú)線轉(zhuǎn)化大漲。相同時(shí)間里，不同類(lèi)目購(gòu)買(mǎi)行為差異大，推廣人員需多思考。

　　3.在“雙11”的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，客單價(jià)高的商品在無(wú)線端的轉(zhuǎn)化率明顯不如PC端。10：00-12：00全行業(yè)的PC端的轉(zhuǎn)化率要好于無(wú)線端。此時(shí)段應(yīng)重點(diǎn)針對(duì)PC端進(jìn)行投放。

　　4.推廣地域優(yōu)化

　　推廣地域設(shè)置主要是選擇產(chǎn)品的投放城市，

　　在進(jìn)行推廣地域優(yōu)化調(diào)整時(shí)，不同款商品的推廣方法：

　　（1）主推款：這是店鋪的利潤(rùn)主要來(lái)源，可以根據(jù)店鋪的歷史發(fā)貨記錄，篩選“高轉(zhuǎn)化”地區(qū)，重點(diǎn)“狙擊”這些地區(qū)的消費(fèi)者。

　　（2）引流款：具有相當(dāng)多的銷(xiāo)量，投放地域?yàn)榕懦话l(fā)貨地區(qū)之外的所有地區(qū)。

　　（3）新款：很少銷(xiāo)量，投放地域?yàn)榕懦话l(fā)貨地區(qū)之外的所有地區(qū)。

　　精準(zhǔn)推送優(yōu)化策略：針對(duì)某款產(chǎn)品，依據(jù)歷史訂單數(shù)據(jù)調(diào)整計(jì)劃，將轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)低于均值的地區(qū)從推送地區(qū)中剔除。

　　5.用戶定向優(yōu)化

　　用戶興趣定向的功能解讀為：系統(tǒng)對(duì)選定類(lèi)目下所有SKU有過(guò)“瀏覽”/“購(gòu)買(mǎi)”等行為的用戶進(jìn)行廣告的定向推送。

　　很多人不理解“選定類(lèi)目”為何意，正解為：消費(fèi)者如果要看到商家的廣告，那么首先要進(jìn)入到商家推廣商品所在的類(lèi)目或者搜索商品相關(guān)關(guān)鍵詞，此時(shí)意味著消費(fèi)者已經(jīng)有了購(gòu)物意圖。

　　下面以家具店鋪為例，介紹用戶定向優(yōu)化的具體操作方法。

　　（1）高級(jí)設(shè)置優(yōu)化：例如，根據(jù)所推廣家具的價(jià)格區(qū)間設(shè)置價(jià)格區(qū)間，“狙擊”目標(biāo)消費(fèi)群體，流量更精準(zhǔn)。家具的“精準(zhǔn)用戶定向”不必設(shè)置，復(fù)購(gòu)率高的品類(lèi)建議嘗試。

　　（2）用戶行為優(yōu)化：因家具非消耗品，復(fù)購(gòu)率可以說(shuō)是非常低的，商家可以優(yōu)化用戶行為定向設(shè)置。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)商品很少有沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的傾向，大都要與家人“商量”，對(duì)于購(gòu)買(mǎi)過(guò)的消費(fèi)者大可選擇不予展現(xiàn)廣告，可減少這部分消費(fèi)者“好奇”點(diǎn)擊增加花費(fèi)。

　　6.關(guān)鍵詞優(yōu)化

　　關(guān)鍵詞優(yōu)化主要是利用京東商智的行業(yè)熱詞榜（POP可查），京東商智的關(guān)鍵詞可以分成PC+無(wú)線兩個(gè)部分。

　　商家可以定期查看關(guān)鍵詞效果報(bào)表，綜合ROI及點(diǎn)擊率數(shù)據(jù)，對(duì)于推廣效果低于平均值的關(guān)鍵詞進(jìn)行排除。

　　關(guān)鍵詞的價(jià)值決定了其價(jià)格，商家可以按照提供的“搜索排行榜”，合理設(shè)置關(guān)鍵詞及其出價(jià)，將關(guān)鍵詞設(shè)置到消費(fèi)者心坎里。

　　7.推廣計(jì)劃優(yōu)化

　　付費(fèi)流量的推廣計(jì)劃優(yōu)化主要包括以下兩個(gè)部分。

　　（1）搜索、推薦位分開(kāi)建立推廣計(jì)劃

　　優(yōu)點(diǎn)：方便管理計(jì)劃，可以最高效地管理投放計(jì)劃，實(shí)時(shí)改進(jìn)效果。

　　具體方法為：搜索廣告中的行業(yè)大詞、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及本身的品牌詞、長(zhǎng)尾詞，分別建立子計(jì)劃；推薦廣告中的“精準(zhǔn)用戶匹配定向”（老客戶維護(hù)，需要?dú)v史訂單數(shù)據(jù)）設(shè)置（對(duì)比設(shè)置前后轉(zhuǎn)化情況，提升老客戶復(fù)購(gòu)率，家具商家不必設(shè)置此項(xiàng)）。

　　（2）PC、無(wú)線分開(kāi)建立計(jì)劃

　　具體方法如下：

　　PC推廣計(jì)劃：將無(wú)線系數(shù)設(shè)置為0.1。

　　無(wú)線推廣計(jì)劃：通過(guò)降低關(guān)鍵詞及推薦位出價(jià)，調(diào)整無(wú)線推廣系數(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

　　我們應(yīng)該怎樣做？商家可以通過(guò)對(duì)搜索、推薦、無(wú)線、PC等數(shù)據(jù)的監(jiān)控和分析，對(duì)推廣計(jì)劃進(jìn)行實(shí)時(shí)的調(diào)整和優(yōu)化。

　　針對(duì)不同銷(xiāo)量或流量的商品，推廣計(jì)劃優(yōu)化的具體原則如下：

　　沒(méi)有展現(xiàn)：提高創(chuàng)意質(zhì)量度，提高出價(jià)。

　　有展現(xiàn)沒(méi)點(diǎn)擊：優(yōu)化主圖或創(chuàng)意，擴(kuò)大定向范圍，提高出價(jià)。

　　有點(diǎn)擊沒(méi)轉(zhuǎn)化：優(yōu)化商品的詳情頁(yè)，分析商品定位、客服、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力等方面。

　　流量高，銷(xiāo)量高，ROI低：做好關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，提高客單價(jià)。

　　流量高，ROI高：多曝光，增加店鋪流量。

　　商品關(guān)注量低，訪問(wèn)時(shí)間長(zhǎng)：多曝光。

　　推廣后的總結(jié)和客戶服務(wù)

　　在使用付費(fèi)流量推廣后期，商家需要及時(shí)總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)與失敗的教訓(xùn)，將做得好的地方繼續(xù)發(fā)揚(yáng)，將那些失敗的推廣及時(shí)改正，避免再次犯錯(cuò)。

　　另外，還需要做好售前、售中以及售后等客服服務(wù)，切不可忽視客服服務(wù)的價(jià)值。例如，家具客單相對(duì)高，相當(dāng)數(shù)量的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)前都會(huì)再三斟酌。針對(duì)已下單未付款的消費(fèi)者，客服應(yīng)及時(shí)跟進(jìn)，對(duì)未付款訂單進(jìn)行維護(hù)，了解未付款及取消訂單的原因，從而在未來(lái)改進(jìn)服務(wù)及產(chǎn)品，以提升轉(zhuǎn)化率。

　　我們可以看看家具的下單行為：經(jīng)了解高客單家具的售前平均咨詢比例高達(dá)90%，部分產(chǎn)品像是沙發(fā)，付款前咨詢比例更是接近100%。其他類(lèi)目咨詢比例雖沒(méi)有高客單家具行業(yè)這么多，但可以肯定的是，客服在電商服務(wù)中的位置越來(lái)越重要。

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